Como Dar e Receber um Feedback | Empresa Junior Mackenzie Consultoria

O que são leads qualificados e como conquistá-los?

Atrair e conquistar clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam em seu ciclo de vida. Existem diversas estratégias que visam a geração de contatos capazes de se transformar em potenciais consumidores. Dentre elas, está o marketing digital, assunto tratado por nosso blog.

Neste meio remoto de propagação de atividades comerciais e suas vantagens, a expressão leads está sendo bastante usada e considerada um dos aspectos mais importantes na estratégia de qualquer organização que opta pelo ambiente on-line.

Leads são pessoas que demonstram vontade em adquirir os produtos/serviços da empresa, ou seja, são possíveis clientes. Contudo, devemos tomar cuidado quando tratamos de leads qualificados, já que há diferenças.

Leads qualificado é aquele que já passou por diversas etapas para testar e criar um interesse verdadeiro pelo o que o seu negócio oferece, isto é, um usuário (dos canais digitais) que é mais suscetível a compra, pois vê sua necessidade solucionada.

Como esse interesse é demonstrado? Isso pode ocorrer tanto pelo preenchimento de formulários para assinatura de materiais quanto via chatbot, onde é criado um bate papo on-line (o qual simula a conversação humana) que direciona, esclarece dúvidas e apresenta os benefícios das ofertas. Com isso, o lead passa a fazer parte do funil de vendas (ou pipeline), um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato até o fechamento do acordo.

Analisando o público-alvo da empresa, essa pessoa pode fazer parte de três grupos de intenções de compra diferentes: 1- Prontos para comprar; 2- Podem comprar futuramente; e 3- Não tem perfil de cliente, então não pretende realizar a compra. Esses dois primeiros grupos são os grupos dos leads qualificados. São eles que deverão ser trabalhados, através do desenvolvimento do marketing digital.

Geralmente, há uma confusão entre o conceito de visitantes, clientes e leads. Visitante é aquele que acessa o blog ou o site e não apresenta uma informação precisa de quem ele é e o que procura. Já cliente, é aquele que consome de fato o serviço/produto. Portanto, quando se tem um lead, há mais insumos a serem aproveitados e analisados, porém ele sozinho não garante venda. Daí que a importância de qualificar um lead surge.

Visto isso, como gerá-los? Para tornar qualificado, é preciso:

  • Mapear a jornada de compra do cliente: Isto é, entender o seu processo de compra e direcionar maiores esforços para a captá-lo;
  • Conhecer o perfil dos leads qualificados: Consiste em conferir os bons clientes da empresa e desenvolver um tipo de persona para o público-alvo;
  • Atrair visitantes com o perfil desejado: Ou seja, planejar conteúdos que interessem aos clientes ideais e entender o seu comportamento dentro do canal digital. Nesta etapa, é importante contar com ferramentas de marketing para segmentar e nutrir os leads, a fim de qualificá-los.

 

Para seguir essas etapas, algumas técnicas foram criadas em torno desses possíveis consumidores. O processo é sequenciado por: Lead Generation (Geração de leads), Lead Nurturing (Nutrição de leads, ou seja, o processo entre gerar um contato e transformá-lo em um cliente), Lead Scoring (Atração de leads, baseado em uma atribuição de pontos de acordo com o seu perfil) e, por fim, Vendas.

Existem diversas classificações desses potenciais consumidores, dependendo do ramo da empresa e das etapas do processo de qualificação. Três tipos importantes são:

  • Information-Qualified Leads (IQLs) – Corresponde a fase inicial, pois o lead ainda não proporcionou informações suficientes para continuar no funil de vendas e o mesmo também não sabe muito sobre a empresa;
  • Marketing-Qualified Leads (MQLs) – Após uma boa estratégia para nutrir e informar os leads, há o interesse pelo produto, mas o MQL não está preparado para comprar, necessitando assim de uma assistência de marketing;
  • Sales-Qualified Leads (SQLs) – Um lead qualificado para vendas, mostra interesse imediato de compra. Com a análise de perfil feita, a pessoa já está prestes a se tornar um cliente.

 

Como fazer a gestão dos leads?

A atração de leads é importante, mas uma boa gestão dos seus contatos também é necessária. O gerenciamento de leads é essencial para gerar ganhos em relação a produtividade, organização e escala. Através disso, resultados certeiros são trazidos para alavancar as vendas da empresa.

Desta forma, é importante gerar conteúdos que façam com que o lead caminhe pelos pontos destacados no funil de vendas e, assim, fique mais próximo de se tornar um lead qualificado e venha a se tornar um cliente.

É de suma importância que a abordagem comercial seja efetuada no momento adequado. Por isso, invista em um conteúdo que seja interessante para o consumidor ao longo da sua visita ao site.

O gerenciamento de leads funciona da seguinte maneira:

1. Atrair e conquistar o lead através de conteúdo;

2. Coletar dados do usuário;

3. Nutrir o lead e torná-lo qualificado;

4. Por fim, mensurar os resultados.

A realização de uma gestão eficiente consiste em:

  • Dedicar um tempo para elaboração de um plano de ação, a fim de melhorar as etapas do seu funil de vendas;
  • Manter a base sempre saudável;
  • Comunicar-se de forma personalizada e humanizada com cada lead, criar engajamento através de campanhas, newsletter, pesquisas, entre outros;
  • Segmentar seus leads para definir as melhores estratégias que podem ser aplicadas para cada um deles.

 

Se o gerenciamento for feito corretamente, será possível otimizar o tempo sem gastar recursos de marketing com clientes que não se enquadram no público-alvo do seu produto, criando assim um cenário com leads mais qualificados e aumentando as chances de vendas serem concretizadas.

Tráfego pago e Tráfego orgânico

Nos dias atuais, muitas decisões de compras são tomadas a partir de uma pesquisa na internet. Desta forma, é notória a importância de se ter uma estratégia de posicionamento nos meios virtuais, seja e forma paga ou orgânica.

Para que a sua empresa seja encontrada e forma rápida em sites de busca como o Google, é fundamental que haja possibilidades de investimento nas plataformas virtuais, a fim de criar uma plataforma que atenda às necessidades do seu negócio e tenha bastante visibilidade nos sites de busca.

Com o objetivo de compreender qual desses é o melhor, vamos entender a diferença entre eles:

Tráfego pago

É aquele em que é necessário um investimento financeiro, entretanto o resultado por meio desse investimento é garantido.

Os anúncios do tráfego pago são feitos através do Google AdWords, plataforma e anúncios de buscas. O AdWords faz com que esses anúncios sejam exibidos através de links patrocinados quando alguém realiza uma busca utilizando alguma palavra-chave relacionada ao seu negócio.

Já em anúncios pagos nas redes sociais, há a potencialização da comunicação, o que possibilita escalar os resultados.

Principais ferramentas:

  • Google AdWords
  • Rede de Pesquisa
  • Rede Display
  • Youtube
  • Gmail
  • Shopping
  • Redes sociais como: Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter Ads
  • Taboola e Outbrain - Native Ads

 

Vantagens:

  • O resultado é garantido e é possível direcionar o anúncio os internautas que fazem pesquisas utilizando palavras-chave.
  • Anúncios pagos em redes sociais, como o Facebook Ads e Instagram Ads, possibilita a segmentação do público. Além disso, é possível filtrar o público por idade, sexo, status de relacionamento, profissão e todas aquelas informações presentes em nossas redes sociais.
  • É possível mensurar por meio de métricas o seu retorno.

 

Desvantagens:

  • O investimento garante que a empresa terá maior visibilidade nos sites de busca, porém não gera conteúdos que atraía o seu público.
  • Gera mais custos para o seu negócio, considerando que os custos são inflacionários.
  • Sem investimento, sem resultados.

 

Tráfego orgânico

Esse tipo de tráfego é feito de forma gratuita. O único investimento necessário é o seu tempo e dedicação para a criação de conteúdos que atraia leads para o seu site.

Os resultados não são tão garantidos como no tráfego pago, mas não é impossível de se obter resultados positivos.

Os resultados são obtidos em médio e longo prazo, e para isso é necessário produzir conteúdo utilizando técnicas SEO.

Vantagens:

  • Possui uma estrutura completa. Esse é um ponto importante, pois para obter bons resultados no tráfego orgânico é necessário ter uma boa estrutura. Ela é constituída por todas as ferramentas estratégicas utilizadas para atrair leads e realizar vendas, como e-books, blogs, canais do YouTube, e redes sociais em geral.
  • Os resultados são permanentes.

 

Desvantagens:

  • Os resultados são mais demorados e demanda uma boa estrutura do seu site para atrair leads.

 

Como podemos notar, tanto um como o outro possui suas vantagens e desvantagens. A escolha depende da meta de resultado: se há pretensão de obter resultados em curto prazo, o mais recomendável é a adesão do tráfego pago. Caso você não tenha recursos financeiros para investir no tráfego pago e não precise de resultados imediatos, o recomendável é o tráfego orgânico. E uma terceira opção e mais eficiente é mesclar ambos os tipos de tráfegos e usufruir das vantagens de cada uma delas.

Como analisar o impacto dos leads qualificados?

A criação de métricas é importante para, além de permitir um acompanhamento, auxiliar o controle e evitar problemas significativos na organização. Por isso, é necessário definir as principais metas e as maneiras de monitorá-las. Podemos analisar o impacto acompanhando:

  • Quantidade de leads: Isso ajuda a entender a situação atual da empresa e a manter o engajamento dos colaboradores.
  • Canais de aquisição: A partir daqui há uma noção de quais investimentos deram certo e quais melhorias devem ser realizadas.
  • Receita de marketing: Baseada nos objetivos de negócio, controlar a receita gerada em marketing é outro meio de entender o contexto da empresa e a aplicação do dinheiro da melhor maneira. Geralmente, aqui são usados índices financeiros.

 

O marketing, considerado o motor que empurra a organização ao crescimento, é importante em cenários atuais. Sobretudo, para gerar clientes, a criação de conteúdos interessantes e a gestão eficiente dos leads são fundamentais e, a cada dia que passa, vão tornando-se obrigatoriamente necessários nas atividades da empresa no mercado.

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