Atrair e conquistar clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam em seu ciclo de vida. Existem diversas estratégias que visam a geração de contatos capazes de se transformar em potenciais consumidores. Dentre elas, está o marketing digital, assunto tratado por nosso blog.
Neste meio remoto de propagação de atividades comerciais e suas vantagens, a expressão leads está sendo bastante usada e considerada um dos aspectos mais importantes na estratégia de qualquer organização que opta pelo ambiente on-line.
Leads são pessoas que demonstram vontade em adquirir os produtos/serviços da empresa, ou seja, são possíveis clientes. Contudo, devemos tomar cuidado quando tratamos de leads qualificados, já que há diferenças.
Leads qualificado é aquele que já passou por diversas etapas para testar e criar um interesse verdadeiro pelo o que o seu negócio oferece, isto é, um usuário (dos canais digitais) que é mais suscetível a compra, pois vê sua necessidade solucionada.
Como esse interesse é demonstrado? Isso pode ocorrer tanto pelo preenchimento de formulários para assinatura de materiais quanto via chatbot, onde é criado um bate papo on-line (o qual simula a conversação humana) que direciona, esclarece dúvidas e apresenta os benefícios das ofertas. Com isso, o lead passa a fazer parte do funil de vendas (ou pipeline), um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato até o fechamento do acordo.
Analisando o público-alvo da empresa, essa pessoa pode fazer parte de três grupos de intenções de compra diferentes: 1- Prontos para comprar; 2- Podem comprar futuramente; e 3- Não tem perfil de cliente, então não pretende realizar a compra. Esses dois primeiros grupos são os grupos dos leads qualificados. São eles que deverão ser trabalhados, através do desenvolvimento do marketing digital.
Geralmente, há uma confusão entre o conceito de visitantes, clientes e leads. Visitante é aquele que acessa o blog ou o site e não apresenta uma informação precisa de quem ele é e o que procura. Já cliente, é aquele que consome de fato o serviço/produto. Portanto, quando se tem um lead, há mais insumos a serem aproveitados e analisados, porém ele sozinho não garante venda. Daí que a importância de qualificar um lead surge.
Visto isso, como gerá-los? Para tornar qualificado, é preciso:
- Mapear a jornada de compra do cliente: Isto é, entender o seu processo de compra e direcionar maiores esforços para a captá-lo;
- Conhecer o perfil dos leads qualificados: Consiste em conferir os bons clientes da empresa e desenvolver um tipo de persona para o público-alvo;
- Atrair visitantes com o perfil desejado: Ou seja, planejar conteúdos que interessem aos clientes ideais e entender o seu comportamento dentro do canal digital. Nesta etapa, é importante contar com ferramentas de marketing para segmentar e nutrir os leads, a fim de qualificá-los.
Para seguir essas etapas, algumas técnicas foram criadas em torno desses possíveis consumidores. O processo é sequenciado por: Lead Generation (Geração de leads), Lead Nurturing (Nutrição de leads, ou seja, o processo entre gerar um contato e transformá-lo em um cliente), Lead Scoring (Atração de leads, baseado em uma atribuição de pontos de acordo com o seu perfil) e, por fim, Vendas.
Existem diversas classificações desses potenciais consumidores, dependendo do ramo da empresa e das etapas do processo de qualificação. Três tipos importantes são:
- Information-Qualified Leads (IQLs) – Corresponde a fase inicial, pois o lead ainda não proporcionou informações suficientes para continuar no funil de vendas e o mesmo também não sabe muito sobre a empresa;
- Marketing-Qualified Leads (MQLs) – Após uma boa estratégia para nutrir e informar os leads, há o interesse pelo produto, mas o MQL não está preparado para comprar, necessitando assim de uma assistência de marketing;
- Sales-Qualified Leads (SQLs) – Um lead qualificado para vendas, mostra interesse imediato de compra. Com a análise de perfil feita, a pessoa já está prestes a se tornar um cliente.
Como fazer a gestão dos leads?
A atração de leads é importante, mas uma boa gestão dos seus contatos também é necessária. O gerenciamento de leads é essencial para gerar ganhos em relação a produtividade, organização e escala. Através disso, resultados certeiros são trazidos para alavancar as vendas da empresa.
Desta forma, é importante gerar conteúdos que façam com que o lead caminhe pelos pontos destacados no funil de vendas e, assim, fique mais próximo de se tornar um lead qualificado e venha a se tornar um cliente.
É de suma importância que a abordagem comercial seja efetuada no momento adequado. Por isso, invista em um conteúdo que seja interessante para o consumidor ao longo da sua visita ao site.
O gerenciamento de leads funciona da seguinte maneira:
1. Atrair e conquistar o lead através de conteúdo;
2. Coletar dados do usuário;
3. Nutrir o lead e torná-lo qualificado;
4. Por fim, mensurar os resultados.
A realização de uma gestão eficiente consiste em:
- Dedicar um tempo para elaboração de um plano de ação, a fim de melhorar as etapas do seu funil de vendas;
- Manter a base sempre saudável;
- Comunicar-se de forma personalizada e humanizada com cada lead, criar engajamento através de campanhas, newsletter, pesquisas, entre outros;
- Segmentar seus leads para definir as melhores estratégias que podem ser aplicadas para cada um deles.
Se o gerenciamento for feito corretamente, será possível otimizar o tempo sem gastar recursos de marketing com clientes que não se enquadram no público-alvo do seu produto, criando assim um cenário com leads mais qualificados e aumentando as chances de vendas serem concretizadas.
Tráfego pago e Tráfego orgânico
Nos dias atuais, muitas decisões de compras são tomadas a partir de uma pesquisa na internet. Desta forma, é notória a importância de se ter uma estratégia de posicionamento nos meios virtuais, seja e forma paga ou orgânica.
Para que a sua empresa seja encontrada e forma rápida em sites de busca como o Google, é fundamental que haja possibilidades de investimento nas plataformas virtuais, a fim de criar uma plataforma que atenda às necessidades do seu negócio e tenha bastante visibilidade nos sites de busca.
Com o objetivo de compreender qual desses é o melhor, vamos entender a diferença entre eles:
Tráfego pago
É aquele em que é necessário um investimento financeiro, entretanto o resultado por meio desse investimento é garantido.
Os anúncios do tráfego pago são feitos através do Google AdWords, plataforma e anúncios de buscas. O AdWords faz com que esses anúncios sejam exibidos através de links patrocinados quando alguém realiza uma busca utilizando alguma palavra-chave relacionada ao seu negócio.
Já em anúncios pagos nas redes sociais, há a potencialização da comunicação, o que possibilita escalar os resultados.
Principais ferramentas:
- Google AdWords
- Rede de Pesquisa
- Rede Display
- Youtube
- Gmail
- Shopping
- Redes sociais como: Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter Ads
- Taboola e Outbrain – Native Ads
Vantagens:
- O resultado é garantido e é possível direcionar o anúncio os internautas que fazem pesquisas utilizando palavras-chave.
- Anúncios pagos em redes sociais, como o Facebook Ads e Instagram Ads, possibilita a segmentação do público. Além disso, é possível filtrar o público por idade, sexo, status de relacionamento, profissão e todas aquelas informações presentes em nossas redes sociais.
- É possível mensurar por meio de métricas o seu retorno.
Desvantagens:
- O investimento garante que a empresa terá maior visibilidade nos sites de busca, porém não gera conteúdos que atraía o seu público.
- Gera mais custos para o seu negócio, considerando que os custos são inflacionários.
- Sem investimento, sem resultados.
Tráfego orgânico
Esse tipo de tráfego é feito de forma gratuita. O único investimento necessário é o seu tempo e dedicação para a criação de conteúdos que atraia leads para o seu site.
Os resultados não são tão garantidos como no tráfego pago, mas não é impossível de se obter resultados positivos.
Os resultados são obtidos em médio e longo prazo, e para isso é necessário produzir conteúdo utilizando técnicas SEO.
Vantagens:
- Possui uma estrutura completa. Esse é um ponto importante, pois para obter bons resultados no tráfego orgânico é necessário ter uma boa estrutura. Ela é constituída por todas as ferramentas estratégicas utilizadas para atrair leads e realizar vendas, como e-books, blogs, canais do YouTube, e redes sociais em geral.
- Os resultados são permanentes.
Desvantagens:
- Os resultados são mais demorados e demanda uma boa estrutura do seu site para atrair leads.
Como podemos notar, tanto um como o outro possui suas vantagens e desvantagens. A escolha depende da meta de resultado: se há pretensão de obter resultados em curto prazo, o mais recomendável é a adesão do tráfego pago. Caso você não tenha recursos financeiros para investir no tráfego pago e não precise de resultados imediatos, o recomendável é o tráfego orgânico. E uma terceira opção e mais eficiente é mesclar ambos os tipos de tráfegos e usufruir das vantagens de cada uma delas.
Como analisar o impacto dos leads qualificados?
A criação de métricas é importante para, além de permitir um acompanhamento, auxiliar o controle e evitar problemas significativos na organização. Por isso, é necessário definir as principais metas e as maneiras de monitorá-las. Podemos analisar o impacto acompanhando:
- Quantidade de leads: Isso ajuda a entender a situação atual da empresa e a manter o engajamento dos colaboradores.
- Canais de aquisição: A partir daqui há uma noção de quais investimentos deram certo e quais melhorias devem ser realizadas.
- Receita de marketing: Baseada nos objetivos de negócio, controlar a receita gerada em marketing é outro meio de entender o contexto da empresa e a aplicação do dinheiro da melhor maneira. Geralmente, aqui são usados índices financeiros.
O marketing, considerado o motor que empurra a organização ao crescimento, é importante em cenários atuais. Sobretudo, para gerar clientes, a criação de conteúdos interessantes e a gestão eficiente dos leads são fundamentais e, a cada dia que passa, vão tornando-se obrigatoriamente necessários nas atividades da empresa no mercado.
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