Criar um modelo de negócio é uma ação que se baseia em diversas decisões do empreendedor. Antes mesmo de ter a empresa, é necessário estudar o mercado, identificar os concorrentes, decidir se a atuação será física ou digital, contratar outros profissionais, traçar estratégias de marketing e vendas, entre outras definições. Para isso, há um detalhe essencial que ajuda neste processo: identificar o público-alvo da organização.

É aí que entra o B2B e o B2C, que são as duas principais formas de fazer negócios no mercado. Eles compõem o processo de decidir qual será atuação da empresa no sistema econômico visto que, depois disso, a mesma irá decidir seu comprador ideal e seu mercado-alvo.

Sobretudo, ambos os termos servem para simplificar a identificação do modo como uma organização se relaciona com todos os seus possíveis stakeholders. Porém, qual é a diferença entre elas?

O que é B2B?

B2B é uma sigla em inglês que significa Business to Business, ou seja, é quando uma empresa vende seu produto/serviço para outras empresas. Esse modelo de negócio tem como objetivo movimentar mercadorias que serão revendidas ou transformadas pelo comprador.

Geralmente, esse contexto se aplica entre fornecedores, quando acontece de uma empresa virar cliente de outra. A terceirização, por exemplo, envolve este modelo que facilitou o aumento da produtividade e eficiência de uma empresa, a qual consegue focar mais em seu core business, ou seja, seu negócio principal.

Outras abrangências do B2B são, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendedoras. Até mesmo, quando uma fábrica vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacado, está sendo um B2B juntamente com o B2C (B2B2C).

Vantagens e desvantagens do B2B

Alguns pontos positivos desse tipo de negócio são:

• Vendas em grande volume e com frequência mais previsível;
• Relacionamento com o cliente de médio a longo prazo;
• Ciclo de venda bem determinado;
• Ticket médio maior do que no B2C;
• Precificação do produto é mais alta;
• O tempo até a venda de uma solução é maior.

No geral, essas negociações são de valor mais elevado e com recorrência de compra. Por isso, elas exigem maior controle financeiro e apresentação de benefícios. Ou seja, o aspecto racional é predominante na tomada de decisão.

Por outro lado, alguns pontos negativos são:

• Processo de venda mais complexo;
• Precificação mais ajustada;
• Clientela exigente;
• Mercado mais específico;
• Falta de treinamento específico.

Sobretudo, a empresa aqui tende a ter processos internos mais complexos, por isso a mão de obra deve ser especializada e bem preparada. Além disso, a conquista de clientes é uma ação mais difícil e tende a ser técnica, o que exige mais do marketing da empresa. A precificação, apesar de ser alta, é mais ajustada. Isso influencia em um mercado mais competitivo e com poucas variações de preço.

O que é B2C?

B2C, ou Business to Consumer, é um modelo abrangente de empresas que comercializam diretamente para o consumidor final. Basicamente é quando uma empresa vende para o consumidor geral, o que é comum em qualquer lugar do mundo.

O B2C é mais voltado às massas do mercado e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas, restaurantes, mercados, padarias, entre outros. Ou seja, quando um cliente compra um produto tanto em lojas físicas quanto em e-commerce, essa transação é identificada como uma operação B2C.

Suas operações, de modo geral, podem englobar:

• Lojas vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, entre outros, para o cliente final;
• Empresas vendendo serviços como tickets de cinema, de teatro;
• Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos;
• Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal.

Sobretudo, o B2C tem como objetivo vender para o consumidor final, ou seja, as pessoas físicas.

Vantagens e desvantagens do B2C

Os pontos benéficos desse modelo de negócio são:

• Processo de venda mais simplificado;
• Motivação emocional para a compra;
• Grande frequência de aquisição;
• Amplo mercado;
• Segmentação do público consumidor.

É evidente que, por ser um modelo mais frequente no mercado, o B2C tende a vender mais e ter processos mais simples. Além disso, ele representa uma excelente oportunidade para o investidor, já que oferece diversas possibilidades de negócio e diferentes técnicas de venda.

Em contrapartida, algumas desvantagens podem ser:

• Ticket de venda menor;
• Relacionamento de curto ou curtíssimo prazo;
• Maior imprevisibilidade para as vendas;
• Grande esforço de negociação;
• No caso de e-commerce, os produtos podem gerar desconfiança e o estoque pode ser mais difícil de ser controlado.

Sobretudo, o B2C está sujeito a uma série de influências, algumas delas de ordem pessoal, outras de ordem racional. Isso pode complicar as relações de negócio entre o consumidor e o lojista.

Este tipo de empresa só consegue sobreviver se possuir a noção exata de que as expectativas e necessidades mudam constantemente, devido as novas demandas do mercado. Aqui, o marketing é mais trabalhoso e deve ser feito com intensidade e planejamento.

Informação extra: e B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C, o que significam?

Além do B2B e B2C, existem outros modelos de negócio que estão conquistando seu espaço no mercado aos poucos. Os termos B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C não são tão comuns assim, mas é interessante saber suas características para compreender como eles funcionam:

• B2E (Business to Employee): Compreende as relações comerciais entre uma empresa e seus colaboradores, os quais acabam se tornando consumidores dos produtos e serviços do seu empregador. Isso acontece quando, por exemplo, funcionários de um supermercado possuem descontos exclusivos na compra dos produtos. Normalmente, são definidas condições diferenciadas daquelas oferecidas ao consumidor final, envolvendo descontos, facilidades de pagamento, entre outros benefícios;
• B2G (Business to Government): Descreve as relações comerciais entre empresas e a administração pública. Nesse caso, ocorrem licitações que vão definir quais serão os fornecedores do governo. Um exemplo frequente de empresas que mantêm esse tipo de relação comercial com o governo são as que vendem materiais elétricos ou de construção para as obras públicas;
• B2B2C (Business to Business to Consumer): Já citado no texto, este modelo descreve um tipo de relação que se tornou mais comum após o aumento das compras on-line. Isso acontece pois, em alguns casos, não é necessário a loja virtual ter um produto em estoque, mas sim contar com uma logística que permita a sua compra sob demanda. Um exemplo que se tornou frequente é a criação de marketplaces;
• C2C (Consumer to Consumer): Esse tipo de relação comercial envolve dois ou mais consumidores. Basicamente é quando uma pessoa vende seu carro, por exemplo. As redes sociais e aplicativos ajudam nas operações C2C, já que por meio delas é possível conseguir compradores para qualquer coisa;
• D2C (Direct to Consumer): Por fim, existe a relação direta com o consumidor, quando o fabricante ou distribuidor de um produto vende diretamente para o consumidor final, dispensando os intermediários. Esse tipo de relação comercial não é tão comum quanto as demais, mas pode ser bem vantajosa se pensarmos em termos de preço, já que os custos de distribuição são reduzidos. Um exemplo que retrata bem isso é quando construtoras vendem seus imóveis diretamente para o consumidor final, inclusive oferecendo crédito imobiliário a custo mais baixo que os das instituições financeiras.

Quais são as diferenças entre o B2B e B2C?

Agora que já vimos cada tipo de mercado e suas características, entenderemos suas diferenças a partir de alguns tópicos essenciais a seguir:

1. Público-alvo e perfil do consumidor

Como já foi citado, nos negócios B2B o comprador é uma pessoa jurídica e o público-alvo são empresas. Nos negócios B2C, por sua vez, o comprador é uma pessoa física e o público são pessoas em geral.

A empresa B2B precisa mirar seus esforços de marketing e vendas nos tomadores de decisão sobre compras na empresa, enquanto a organização B2C direciona ações para diversos públicos-alvo e personas.

2. Volume e valores de compra

Devido ao alto volume, as vendas no mercado B2B também têm uma margem bem maior para negociações de preço, prazo e serviços. No mercado consumidor, a compra em grande quantidade é menos comum, o que muda totalmente a relação comercial.

3. Fator de decisão

No caso dos clientes B2C, são questões emocionais e psicológicas que contam como os principais fatores de compra. Ao contrário dos clientes B2B, que tomam decisões mais racionais. Em vendas B2B, os setores de compra das empresas precisam comprovar e justificar os motivos de cada nova compra. Os consumidores finais, por sua vez, não têm essa necessidade.

4. Ticket médio

Nas vendas B2C, o ticket médio costuma ser bem menor, assim como a recorrência da compra. Por causa disso, o preço é um dos componentes que mais pesam na hora da venda, já que é um fator que atrai a compra do cliente. Já no caso das vendas B2B, as compras são mais frequentes e em grandes quantidades, com um ticket médio superior.

5. Pagamento

Em B2C, os modelos de pagamento são:

• Cartão de Crédito parcelado;
• Boleto Bancário;
• Débito em Conta;
• Paypal, PagSeguro, Mercado Pago, BCash.

O pagamento ocorre antes do produto ser despachado e clientes não precisam de limite de crédito, por exemplo.

Já no B2B são:

• Boleto faturado;
• Cartão de crédito e boleto a vista (menos frequente).

O pagamento é faturado após o produto ser enviado. O B2B necessita de análise de crédito do cliente pois a preocupação é com crédito e com a capacidade de pagamento.

Como vimos, existem muitas diferenças entre esses modelos de negócios, mas a principal delas está nas motivações de compra de cada perfil de cliente. É importante entender e planejar qual será o foco da empresa e se ele é condizente com o objetivo do empreendedor. O foco é sempre pensar no consumidor e no contexto do mercado em que se está envolvido.

Autor: Emerson Santos